【培训服务】以客户为中心的大客户销售与狼性营销
《以客户为中心的大客户销售与狼性营销》
课程背景与目的:
销售业绩对每个企业都是至关重要,关乎企业生死,有了销售收入,企业就能存活下去,企业很多问题也就在发展中逐步解决,或被掩盖弥补;相反,如果销售收入出现问题,无数的问题就暴露出现,最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战:销售订单不足,业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制而丢单;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售各自为战,山头林立;销售过于依赖个人能力,而经验有难以共享复制;销售管控乏力……
市场竞争是一场名符其实的战争!只有在顾客的心智中击败对手,才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”,赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。
本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化提升销售职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。
授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验
授课特点:
1、 剖析并分享华为的成功大客户营销经验,华为这套打法在全球170多个国家使用;花费巨大(华为投入300多亿元做管理咨询);6万营销将士在使用;
2、 许老师实战出身,做过产品全球拓展部部长(属于高级产品经理岗位),也担任过销售主任(属于高级客户经理岗位);在华为运营商BG干过(To B大客户销售方式),也在华为企业网BG做过(To C市场,渠道销售方式),经验丰富。
3、 案例都是许老师实战经历。
课程收益
1、了解何为狼性?了解华为大客户狼性营销打法和套路;
2、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力;
3、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?
4、了解结构性的实战销售手法;
5、了解掌握一些工具和方法,例如项目管理十大工具(项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等)、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……
6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。
课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):
一、华为有什么值得学习?
1、华为的过去、现在和未来
2、华为的业务构成介绍—聚焦主航道
3、华为全球化布局—让听得见炮声的人呼唤炮火
4、华为的核心价值观—不变的追求
5、华为的核心企业文化—以文来化人,统一思想
6、华为的十大成功因素之一:狼性营销
【案例分析与互动】互动环节:通过拜读老板文章,了解华为文化内涵。读创始人的文章,能了解企业的管理文化,引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章,了解华为背后的深层次的企业文化源头。
二、以客户为中心的销售组织架构
1、 销售在华为的定位—“权力”至高无上
2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向
3、 “铁三角”高效运作:产品经理、客户经理与服务经理
4、 指挥所前移,让听得见炮声的人呼唤炮火
5、 渠道经理角色定位
6、 销售与研发组织的紧密合作之道
7、 基于流程的全球组织建设
8、 华为的狼狈计划
【案例分析与互动】
1、 产品经理小李与客户经理老王的争吵与磨合过程!
2、 现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?如何构建基于流程的销售组织?分享其他公司的销售组织。
三、大客户顾问式销售
1、产品销售和解决方案销售的区别
2、“以客户为中心”的“顾问式销售”
3、成就客户的心态与文化
4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)
5、大客户销售项目的运作与管理
6、华为的一五一工程
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会
四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程
1、“流程就是最好的管理”,企业管理=流程+组织+IT
2、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍
3、高效端到端销售流程LTC的讲解(从发现线索到成功回款)
4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。
5、“铁三角”团队滚动作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合
6、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作
7、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。
8、用流程和制度保障项目成功,减少对个人销售能力的依赖
9、基于流程的销售项目运作与管理-
1) 项目策划报告
2) 项目竞争分析:设想敌、隐形的高手
3) 洞察客户—客户关系是第一生产力
4) 项目立项与项目任命
5) 项目标前引导与项目投标
6) 项目谈判
7) 项目交付
8) 项目回款
【案例分析与互动】
1、 华为A项目被客户投诉了,为什么?怎么解决?
2、 华为B项目以高于对手的价格中标,为什么?
3、 C项目,客户要求“同等产品,低价中标”,华为以刚刚低于对手一点的价格,拿下订单,凭什么?
4、 华为D项目本以为囊中之物,却最后失手了,为什么?
5、 现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?
五、华为的狼性营销方法与手段
1、为什么要狼性?狼性特征是?
2、狼性五大本质
1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋远虑 (敏锐嗅觉、千里追踪) 3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)
3、狼性五大特征
1) 快(华为虎口夺食凭什么?)
2)稳(冬天来临,剩者为王)
3)准(华为国际化策略)
4)狠(伤其十指不如断其一指)
5)忍(断退求存)
4、以客户为中心式的狼性销售文化
5、初次拜访客户该怎么做
6、如何攻陷不友善客户的防线
7、洞察客户--客户的分类,提升客户关系水平
8、如果客户直接索贿怎么办?
9、销售的那几个隐秘手段
10、如何有效狙击友商及防守友商
六、职业技能建设--华为的销售任职资格
1、任职资格的内涵—拉动员工成长+建立人才梯队
2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向
3、任职资格标准的设定
4、任职资格的评定
5、任职资格结果的应用
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?
七、营销团队人员能力提升
1、营销人的职业化
1)、面向客户的能力建设
2)、构建立体化的职业化素养
3)、营销的商务礼仪
4)、向非职业的行为习惯说“不”
2、训战结合系统化培训—华为大学为例
3、1+1导师制:老狼带小狼捕猎
4、优秀销售必备条件:
5、战略地图与战略解码
6、营销人员的品牌意识
7、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)
8、洞察市场能力
9、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)
10、市场调研能力
11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉
12、营销定价
13、营销人员的全局意识和经营意识
14、商务谈判
1) 谈判的意义和目的?
2) 多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)
3) 客户谈判时常用7种试探技巧分析
4) 谈判该注意哪些事项
5) 华为销售常用的那些谈判手段
6) 商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾
7) 化解谈判僵局识别谈判手段
【案例分析与互动】
1、现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?
2、现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。
3、现场学员分小组研讨分享:分享你销售中所遇到的那些尴尬事,以及一些销售技巧。
4、现场学员分小组互动演练(看授课时间而定的选项):抽取一些学员模仿商务谈判。说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。
八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段
1、大客户的营销管理
2、大客户关系的拓展与维系
3、大客户的决策链分析
4、分销的营销手段
5、渠道的战略
6、渠道的管理
九、用考核来驱动狼性
1、人性假设理论—X、Y、超Y、Z理论
2、人力资源价值链理论(价值创造->价值评估->价值分配)
3、KPI考核指标的制定—价值评估怎么评?
4、5个等级的考核方法
5、有威力的奖惩管控手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)
6、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?
7、华为的定岗定薪定责
8、市场格局的狼性竞争—山头项目考核
9、华为的末位淘汰制度
【案例分析与互动】
1、对绩效考核不满的小李四处申诉,后来咋样了呢?
2、现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?
十、打造狼性营销团队之薪酬体系设计
1、华为薪酬体系解决了价值分配的公平合理
2、及时的多元化激励--工资、奖金、分红、项目奖、精神奖…..
3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭
4、薪酬如何体现贡献价值?
5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠
【案例分析与互动】
1、打破吃大锅饭后老吴的烦恼,去还是留?
2、现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?
十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设
1.华为干部队伍政策—让优秀的干部带出高绩效队伍
2.华为干部必拔于士卒(选)
3.干部的任务与使命(用)
4.干部的培训体系和轮岗实践(育)
5.干部的激励政策(留)
6. 任职资格牵引努力方向
7.干部的管理考核指标
8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感
【案例分析与互动】互动交流:
1、Y公司领导总在反复灌输“朝九晚五是出不来业绩的”,可是底下员工仍然会准点下班,为什么?
2、学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?
备注:这些只是初步通用课纲,您可以提出您的具体需求,老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。
主讲许浩明老师简介:
1、 北京大学光华管理学院毕业,十几年华为管理实战经验的前华为高级职业经理人。在华为获难得的轮岗机会,在华为几大核心部门都任要职历练过,历任产品全球拓展部部长、销售总监、研发经理、服务主任、变革管理总监等重要职务;在华为获得“敬业奖”、“优秀项目管理奖”、带领团队获“金牌优秀团队奖”等殊荣;既有大客户销售经验(在运营商BG,针对To B市场),也有渠道销售经验(在企业BG);华为“铁三角”各角色都干过,既做过产品经理(解决方案经理),也做过客户经理(维系客户关系)和服务经理(负责交付确保客户满意度);对销售业务各种销售场景各种角色有全面、系统且深刻的理解;与埃森哲咨询顾问深度合作完成华为LTC(Lead To Cash从项目线索到现金流回款端到端拉通)重大战略管理变革项目,并担任方案经理(相当于LTC研发),牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。(有些咨询公司也宣称做LTC咨询,但真正操刀过华为LTC方案设计的人极少极少。有些人只是在边缘化的推行组而已。普及下:华为LTC项目组分方案组和推行组,方案组研发设计完后,然后让推行组实施交付)。 早在2001年就进入华为,经历过华为极其重要的几个发展阶段,亲身经历并参与华为的增长变化,深刻理解华为是如何一步步从小做到大的,在华为各个关键部门都历练过,因此能从不同部门视角,立体化地看清看透整个华为管理,从而对华为整体全流程经营管理和华为企业文化有更全面、更系统、更深刻的理解(有助于帮助其他企业分析、理解和领悟企业增长的底层逻辑,也有助于系统性地问诊把脉企业问题/挑战,找到契合企业实际的增长发展之道)。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。 “许浩明慈善基金会”发起人。
2、累计培训授课过几百场次,授课经验丰富,每一场坚持“职业化地走动式授课,努力确保达到良好效果”,受中电科集团、上海银行、中国邮政、中核集团等多个企业重复邀请; 多家上市公司管理顾问,管理咨询辅导经验丰富;大学客座教授。
3、持有基金从业资格证,曾在新恒利达资本(一家专业私募股权投资公司)任投资总监,看过各行各业无数的投资项目,因此对各行各业都有深刻的理解;有助于从资本顶层角度理解企业,帮助企业。
4、具有跨学科(理工科、管理、金融、咨询等多学科)系统完整知识体系,对现代企业管理理论有深刻独到感悟,具有丰富管理实战经验,以及丰富的经历和丰富的创业经验,属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司CEO,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务),从管理和资本两方面,双轮驱动帮助企业做大做强。