【培训服务】向华为学习LTC流程再造管理变革

※精品培训课程：《向华为学习LTC流程再造管理变革》

课程背景与目的:

销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。

本课程，分享华为LTC销售流程再造及基于流程的销售能力提升的实践经验，让其他企业有个参考和借鉴！

学习收益：
1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。
2、学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而不是简单地通过组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。
3、如何发挥企业价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。
4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
6、通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

授课方式:（咨询式培训）实战方法分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验。以华为大案例为主线讲解LTC变革，过程中穿插很多小的实践案例进行讲解，拨出一点时间针对企业存在的问题进行研讨、给出初步方案。

课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）：

 一、LTC从线索到回款的由来

 1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题

 2、  什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

 3、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

 4、管理体系流程化建设概述

  1）、从业界标杆看流程体系构建的价值
         2）、企业组织运作的能力
         3）、业界标杆企业的流程总体框架

二、企业流程再造目的

1、   建立目标导向的高效运营流程

2、  流程与组织、绩效的关系

3、  绩效导向的企业流程再造及优化

4、  打造以客户为中心的流程体系

5、  从职能组织向流程型组织转型

三、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目

1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读

2、高效的端到端销售流程讲解（从线索到回款）

3、从线索到回款九大功能领域介绍

4、业务痛点与解决的问题

5、ML线索管理流程介绍与业务要点

6、MO机会点管理流程介绍与业务要点

7、MCE管理合同执行流程介绍与业务要点

8、关键工具与模板简介

9、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？

10、基于流程的组织设计与组织变革

  1）、“铁三角”运作：客户经理、产品经理和服务经理的配合

  2）、评审与决策组织

11、横向拉通打通各部门墙，纵向整合卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

12、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。        

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何避免研发、销售、服务等组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

四、基于销售流程的组织能力建设--销售方法与手段

1、华为五大营销招数；何为华为“一五一”工程？

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、客户关系关系管理

1）、客户关系是第一生产力

2）、何为普遍客户关系管理？

3）、洞察客户决策链

4）、察颜观色—人的性格色彩分析

5）、高情商地洞察客户需求、感动客户

6）、客户的分层分级管理

a)         不同客户不同策略

b)         巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户

7）、客户档案记录和管理

8）、新客户的开发，老客户的维系

9）、客户预期管理与满意度管理

10）、提升客户关系的四要素五步骤

4、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意

5、销售的那几个隐秘手段

6、如何有效防止友商的进攻

7、构建有活力、有执行力、有创造力的销售团队

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：基于销售流程的解决方案销售该如何卷进不同部门参与？销售项目如何策划、运作和管理？

五、角色与职责

1、职位、岗位与角色区别？

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

3、业界标杆企业铁三角介绍
 

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：角色的认知？角色的责权利如何很好地统一起来？

六、铁三角的组织运作
   1、什么是铁三角？
   2、铁三角的能力阶段
   3、企业一线作战团队中常见问题与困惑
   4、铁三角组织的独特价值
     1）、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
     2）、提升能力捕捉市场商机
     3）、团队作战模式确保项目成功
     4）、铁三角对营销体系流程化建设的价值
     5）、铁三角在线索管理中的价值呈

     6）、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）

   5、铁三角在销售项目中的亮点
    1）、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）
    2）、以项目管理的方法来管理销售过程
    3）、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑
    4）、构建竞争对手管理能力
    5）、销售项目的重要工具-任务大厦介绍

【案例分析与互动】如何才能以“统一、专业”的面向客户，服务好客户？

【工具、模板解读】常用的工具模板分享与解读，尽力做到“拿来即用”！

七、销售评审与决策
  1、评审与决策分开？
  2、销售决策总体方案—“让听得见炮声的人呼唤炮火”
  3、决策点与决策机制

【案例分析与互动】销售的评审与决策，对项目的风险防范非常关键，如何才能有效地进行？

八、IT支撑体系

1、管理落到实地的三大体系：流程、组织、IT

2、IT支撑体系的关键价值

3、IT支撑平台的规划与落实

九、其他（包含自由交流、答疑解惑……）

备注：这些只是初步通用课纲，您可以提出您的具体需求，老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。

主讲许浩明老师简介：

1、  北京大学光华管理学院毕业，十几年华为管理实战经验的前华为高级职业经理人。在华为获难得的轮岗机会，在华为几大核心部门都任要职历练过，历任产品全球拓展部部长、销售总监、研发经理、服务主任、变革管理总监等重要职务；在华为获得“敬业奖”、“优秀项目管理奖”、带领团队获“金牌优秀团队奖”等殊荣；既有大客户销售经验（在运营商BG，针对To B市场），也有渠道销售经验（在企业BG）；华为“铁三角”各角色都干过，既做过产品经理（解决方案经理），也做过客户经理（维系客户关系）和服务经理（负责交付确保客户满意度）；对销售业务各种销售场景各种角色有全面、系统且深刻的理解；与埃森哲咨询顾问深度合作完成华为LTC（Lead To Cash从项目线索到现金流回款端到端拉通）重大战略管理变革项目，并担任方案经理（相当于LTC研发），牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。（有些咨询公司也宣称做LTC咨询，但真正操刀过华为LTC方案设计的人极少极少。有些人只是在边缘化的推行组而已。普及下：华为LTC项目组分方案组和推行组，方案组研发设计完后，然后让推行组实施交付）。  早在2001年就进入华为，经历过华为极其重要的几个发展阶段，亲身经历并参与华为的增长变化，深刻理解华为是如何一步步从小做到大的，在华为各个关键部门都历练过，因此能从不同部门视角，立体化地看清看透整个华为管理，从而对华为整体全流程经营管理和华为企业文化有更全面、更系统、更深刻的理解（有助于帮助其他企业分析、理解和领悟企业增长的底层逻辑，也有助于系统性地问诊把脉企业问题/挑战，找到契合企业实际的增长发展之道）。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理论功底。 “许浩明慈善基金会”发起人。

2、累计培训授课过几百场次，授课经验丰富，每一场坚持“职业化地走动式授课，努力确保达到良好效果”，受中电科集团、上海银行、中国邮政、中核集团等多个企业重复邀请; 多家上市公司管理顾问，管理咨询辅导经验丰富；大学客座教授。

3、持有基金从业资格证，曾在新恒利达资本（一家专业私募股权投资公司）任投资总监，看过各行各业无数的投资项目，因此对各行各业都有深刻的理解；有助于从资本顶层角度理解企业，帮助企业。

4、具有跨学科（理工科、管理、金融、咨询等多学科）系统完整知识体系，对现代企业管理理论有深刻独到感悟，具有丰富管理实战经验，以及丰富的经历和丰富的创业经验，属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司CEO，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务），从管理和资本两方面，双轮驱动帮助企业做大做强。